私の面接は長い。
長い時で３時間以上かける。一度に終わらせる為。
３０人くらいになるまでは自分一人で人事も行う。
リラックスできる会話を入れつつ、その人の本性が出てくるまで話す。
面接慣れしている人はなかなか本性がでない。
相手をおだてて良く話す人は逆に信じられない。２面性を持っていることがよくあ
る。



営業の場合、いくつかある変わった質問の内、ちょっと変わった聞き方をする事がある。

「自分の前をめちゃくちゃ好みの女性が通り、どうしてもその女性を何とかしたい、
モノにしたい、と思ったらどう行動に出ますか？」


「落とすまでの得意な方法を教えてください」と。


自分が欲しいという物をゲットする時に出る行動。
自分の良さをどうやって出して、魅力を感じてもらい、
相手をどう気遣って関心持ってもらうか。

プロセスが心理を考えた特有の方法があるかどうか、
クロージングまでまたその後のフォローはどうなるのか。
色んな営業の話を聞いてきたが、面白いことに１００％その人の営業の仕方と共通する。
だからそんな質問でどんな風に営業するのかが手に取る様にわかる。


前職でコンクリートを売っていた営業を採用した。
若くて、人懐っこくて、一見今風の軽い子に見える。
野球をやるとキャッチャーのポジションだがずっと声を出して皆を盛り上げる。
なんか明るくなる。ぼろ負けしてても悲惨な気持ちにはならない。
面接ではナンパが得意な事が判明。


彼には立ち上げ状態の医療機関だけを担当させた。
医療の業種は病院の購買や医者や病院に売り込むディーラーを相手にする。
専門的な仕事で他のメーカーや代理店は皆硬い人ばかり。
彼は病院の先生からは他のセールスとは違って可愛がられる事も良くある。
看護師もいっぱいいるので彼もモチベーションあがるはず。


そんなところに彼をぶつける。
通常、病院は仕入れる商品をいくつものディーラーに見積依頼をする。
ディーラーは競合が多いので薄利の商売になってしまう。１１％位が平均的な利益率。
そんな業界に他の業者とはまるっきり違う方法と条件で売り込ませた。
各都道府県で取引ディーラーを一社に絞る。単純な事だが業界ではあり得なかった。


NO.１ディーラーを選べばいいことではない、
逆に２位、３位のディーラーの方がハングリーで商材にも飢えていて気持ちを入れて営業をしてくれる。
そのディーラーに教育と同行セールスで売り方を覚えてもらう。


あれよあれよと言う間に３３社のディーラーとの取引を開始した。
もちろん売上も立派なもの。

必ず箱買いをしてもらってシリーズの在庫負担をしてもらう。
注文は箱単位のみ。でも他の商材よりしっかり利益をとってもらいモチベーションをあげる。
ディーラーから病院への販売はほとんど上代に近い。値引きで勝負はさせない。


医療機関向けのカタログ制作も担当させた。
カタログ作りなんてしたこともない。
でも自分が担当する人達に配るので必死に勉強するし、調査をする。
営業するにあたってもその知識や経験が活きてくる。
私は売る商品やサービスがどんな物であっても関係ないと思っている。


情熱と行動力があれば。
知識がなくとも情熱があれば勉強する。そして工夫するはず。
コネクションがなくても行動力で自分でコネクションは作る。
思いっきり車を売る営業に家を売らせてもきっと沢山売るはず。


やっぱり情熱と行動力があれば…。
人間性も大事である。
人が人の気持ちを動かすのだから。
みそを売っていようが、コンクリートを売っていようが、靴を売ろうがあまり関係ない。
その業界に精通していることが一番大事ではないのだ。
もっと大事な事がある。


営業の組織構成は新規の得意な人達ばかりでもダメだし。
フォローが得意な人達ばかりでもダメ。
皆が両方得意だと言うことないが、それも難しい。
バランスが良くないと。
ナンパは「まめ」じゃないとできない。
自分の良さの出し方をしっかりわかっていないと。
業務的ではなく気持ちで接することができないと。
相手を思いやる気持ちがないと。



田中君いまではスポーツ流通を任されているそうだ。



営業で一番の売上をあげている。